Le RÔLE et le MÉTIER de COURTIER EN PRÊT IMMOBILIER

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DÉPOSER UNE DEMANDE DE CRÉDIT SANS ENGAGEMENT
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Le rôle et le métier d'un courtier en prêt immobilier

 

 

 

Quelles sont les origines du courtage en crédit ?



 

Né en France au milieu des années 70 à l’inspiration de la CAFPI (voir à étayer un peu plus la naissance de la CAFPI) société de courtage fondée par les frères ASSOULINE, il puise son inspiration Outre-Manche où les Mortgage Brokers ont conquis les deux tiers du marché des prêts immobiliersL’activité s’est beaucoup démocratisée avec l’arrivée de Meilleurtaux à la fin des années 1990 et le développement de gros réseaux en franchise comme Empruntis et Vousfinancez.com.

 

Le recours à un courtier en prêt immobilier est devenu quasi systématique pour un couple de jeunes urbains pris par le temps et souvent très loin de leur banquier d’origine.



 
A quoi sert un courtier ?


 

Lors de la recherche d'un prêt immobilier, la mission historique du courtier est la mise en concurrence des banques en vue d’obtenir le taux d’intérêt le plus bas. Concrètement, le courtier a à disposition des grilles de taux de crédit que leur envoie les banques. Ces grilles changent en principes chaque mois. Certaines banques n'envoient plus de grilles et font coter le dossier en fonction de différents critères. Outre l'aspect comparateur de crédit, le courtier sert aussi à évaluer les chances pour un couple d'emprunteur de convaincre un prêteur. Ces dernières à la faveur de taux d'emprunt particulièrement bas, les courtiers en crédit ont aussi beaucoup œuvré dans les renégociations de prêt. Beaucoup de français ont ainsi fait appel aux courtier pour renégocier leur prêt. Le courtier en crédit est aussi un vrai professionnel du crédit. Ainsi il saura vous expliquer la différence entre une hypothèque et crédit logement, ou bien si vous avez droit au "Ptz" : prêt à taux zéro

Au préalable de sa mission, le courtier peut aussi vous établir des simulations de crédit et des simulations d'assurance emprunteur. Il pourra aussi vous conseiller en cas de prêt relais, vous donner quelques conseils en cas d'investissement locatif, vous aiguiller sur un taux fixe ou un taux variable. Il vérifiera aussi la conformité de votre prêt avec le taux d'endettement qui ne doit pas dépasser 33 % des revenus du ménage.


                                                                                                                                               


Mais l’offre du courtier peut être bien plus large avec également :


  • La négociation de l’assurance de prêt ;

  • La négociation des pénalités en cas de remboursement anticipé ;

  • Les frais de dossier bancaire

 

Mais outre ces missions complémentaires et traditionnelles, le courtier est devenu un coach, un planificateur, voire même la courroie de transmission indispensable. Par sa connaissance et son entremise, il fluidifie les relations entre les interlocuteurs : notaires, banquiers, organismes de cautionnement, société d’assurance, agence immobilière, vendeurs, etc. Il saura aussi faire un audit préalable et vous indiquer quels sont les bons et mauvais points de votre dossier. Il va également vous aider à monter le dossier de crédit en vous demandant de lui fournir une liste de documents. Il vous assiste lors de la demande de prêt.

 

Et c’est un atout considérable que de s’en attacher les services, car il faut reconnaître que les durées pour obtenir un financement  et les formalités pour réaliser une vente se sont considérablement rallongées ces dernières années, alors que le délai retenu reste en moyenne de trois mois entre la signature d’un sous seing et la réalisation de la vente (l’acte authentique).

 

Par son expérience, il permettra aussi d’éviter des situations complexes ou des pièges qui deviendront source d’angoisse rapidement.



 
Comment devient-on courtier en prêt immobilier ?


 

L’activité est réglementée. L’intermédiaire doit pouvoir s’enregistrer auprès de l’ORIAS, le Registre Unique des intermédiaires en Assurance, Banque et Finance.                                                                                    


Il vérifiera notamment les conditions d’éligibilité :





 

L’intermédiaire pourra ensuite être contrôlé par l’ACPR, l’Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution, qui dépend du Ministère de l’économie et des finances.



 

Sous quel statut puis-je exercer le métier de Courtier en prêt immobilier ?



 

Ensuite le courtier peut exercer soit sous forme de structure indépendante. Il aura donc ses propres conventions avec les banques. Ces dernières sont de plus en plus difficiles à ouvrir.

 

Les banques deviennent de plus en plus exigeantes et font passer de véritables auditions aux courtiers.

 

De par notre antériorité nous avons accumulé de très nombreuses conventions avec les principaux acteurs bancaires français, auprès de qui nous avons fait nos preuves. 

Toutefois, chez ASHLER & MANSON, nous connaissons quelques soucis pour ouvrir des conventions avec certaines banques (par chance peu nombreuses). Les critères pour concrétiser une convention ne sont pas toujours très transparentes. Ainsi, courtier implanté depuis près de 15 ans à Bordeaux et doté d'une bonne image sérieuse, nous aimerions savoir pourquoi nous n’arrivons pas à avoir de convention avec le Crédit Agricole d’Aquitaine, qui malgré toutes nos démarches ouvre à d’autres courtiers des conventions, mais pas à nous. Ce n’est pas un problème global, puisque le Groupe ASHLER & MANSON dispose d’au moins 9 conventions avec d’autres Crédit Agricole… 

 

Ou bien encore, il peut y avoir des conventions locales avec des banques qui auront du mal à s’étendre au niveau national. Les banques favorisent les très grosses sociétés de courtage au détriment des petites.

 

Un courtier qui s’installe seul aura donc un mal fou à se faire ouvrir beaucoup de conventions et il lui sera difficile d’avoir une offre étoffée. De même son faible volume avec les banques, le rendra moins puissant dans ses négociations.

 

Il devra donc, pour se développer, se rattacher à un réseau de courtage déjà en place. Il pourra le faire en qualité de Mandataire d’Intermédiaire en Opérations de Banques et Services de Paiement  (MIOBSP). Il devra avoir la qualité du réseau auquel il est affilié (s’il s’agit d’un courtier Niveau 1 à l’ORIAS, il devra lui-même l’être).

 

Un contrat sera signé entre le Mandant et le Mandataire dans lequel seront définies les conditions de l’exercice de son métier et les modalités de rémunération.

 

Il existe plusieurs formes de rémunération :


  • Certains réseaux, conscients de l’apport qu’ils offrent, demande un droit d’entrée pouvant aller jusqu’à 10.000 €.

  • Par ailleurs, certains réseaux exigent aussi une participation mensuelle fixe pour l’utilisation du logiciel et autres moyens mis à leur disposition.

 

En conclusion, certains réseaux exigent d’abord de « payer pour travailler ». Cela a le mérite de ne garder que les mandataires les plus motivés, mais cela met aussi la pression au mandant qui devra garantir un certain nombre de conventions et d’outils efficaces.

 

  • Enfin, il y a toujours un partage de commissions sur les affaires qui sont conclues par le mandataire. Ce partage est souvent effectué 50/50. Certaines sociétés proposent jusqu’à 70 % de rétrocession, mais ce sont souvent celles qui exigent un droit d’entrée et une cotisation mensuelle forfaitaire.

 

Il est à noter que sous ce format, les mandataires sont couverts par la RC PRO de leur mandat qui les déclarent à son assureur. De sorte que c’est le mandat qui assume le risque Juridique du défaut de conseil de son mandataire.

 

Le mandataire peut exercer en profession libérale. Nous préconisons de démarrer avec le statut d’auto entrepreneur et de le faire évoluer vers une EURL. Certains mandataires créent directement une Société Par Action Simplifié (SAS) qui permet de ne pas avoir à verser de cotisations sociales, si absence de salaire et de pouvoir déduire des charges.

 

Un mandataire sera libre, n’aura aucun lien de subordination et n’aura pas de permanence à effectuer. Il n’aura par ailleurs pas d’objectifs. En contrepartie, il n’aura pas de salaire fixe, et ne bénéficiera pas des avantages sociaux que pourrait proposer la société à ses salariés.

 

Il pourra par ailleurs avoir une autre activité, à condition qu’elle ne soit pas concurrente, parasitaire ou déloyale vis-à-vis de son mandat.

Et il devra bien sûr respecter les prescriptions, le règlement intérieur et les directives de son mandat.


Il est également bien sûr possible d’exercer la profession de courtier en prêt immobilier en tant que salariéDans ce cas, le salarié bénéficiera d’une partie fixe équivalente au minima de la profession et de commission sur son chiffre d’affaire.



 

Combien gagne un courtier ?



 

Il existe désormais une nouvelle mission de conseil en choix de banque en plus de l’activité traditionnelle du courtier.

 

Dans le cadre de la mission traditionnelle du courtier, la rémunération comporte deux volets :

 

  • Il y a tout d’abord les frais de courtage, qui sont dus uniquement si le dossier aboutit. Ils sont prévus dès le départ et sont clairement indiqués dans le mandat de courtage. Par ailleurs, ils sont communiqués à la banque, car ils feront partie du taux effectif global du prêt. Certains courtiers pratiquent le « sans honoraire », mais pour que leur modèle économique fonctionne, ils doivent souvent réaliser des économies de structures en se groupant sur des plateformes, déshumanisant la notion de conseil et de proximité. Cette proximité est aussi importante vis-à-vis des banques et des clients. La bonne pratique est la prise d’honoraires forfaitaires pouvant aller de 800 à 1 500 € par dossier suivant la complexité du dossier. Certains courtiers pratiquent le pourcentage (1 % du montant du prêt) avec un minimum.                                                                                                                
     Il faut également comprendre que les courtiers qui travaillent en partenariat avec une agence immobilière qui leur prescrit des clients devra reverser une commission plus ou moins importante (en moyenne 50 % de la commission banque), ce qui fera gonfler les honoraires de courtage.

 

  • En effet, les courtiers perçoivent également de la banque, une commission de courtage. Elle est en pourcentage du prêt accordé et s’élève à 1 % dans la quasi-totalité des cas. Cependant, le montant de la commission sera plafonné. Les plafonds les plus courants s’élèvent à 3 000 €.

 

Cette commission est bien souvent identique d’une banque à l’autre ce qui « garantit » au client une certaine objectivité. Le courtier doit vous fournir sur les documents commerciaux, le montant de ses plafonds de commissions.

 

Quoiqu’il se passe, il faut cependant comprendre qu’un courtier n’est rémunéré qu’en cas de succès de l’opération et il ne peut pas percevoir de provisions à l’ouverture du dossier.

 



La nouvelle mission du courtier : l’assistance dans le choix d’une banque



 

Le cas de figure est le suivant :  l’emprunteur dispose déjà d’une proposition en direct. Il sollicite le courtier pour qu’il effectue une comparaison avec les autres banques et qu’à l’issue de l’audit, il lui indique la banque à choisir.

 

Dans ce cas, la rémunération est uniquement forfaitaire et versée par l’emprunteur. Il n’y a pas de commission banque. Cette rémunération aura fait l’objet d’une lettre de mission préalablement définie avec l’emprunteur et les honoraires lui seront versés lors de la remise du compte rendu de mission.

 

 


Quand dois-je faire appel à un courtier ?



 

L’intervention du courtier doit se faire le plus en amont possible. Ce dernier pourra alors déterminer au mieux votre capacité d’emprunter et vous donner les informations sur le déroulement d’une opération de financement et sur les notions principales à connaître.

 

Le top de son départ sera cependant la signature par l’acquéreur de la promesse d’achat, le compromis de vente ou encore dénommé selon les régions, le sous seing privé. Ce document matérialise l’engagement de vente par le vendeur et l’engagement d’achat par l’acquéreur. Il ne pourra pas intervenir avant, car les banques veulent un projet défini à étudier.

 

Enfin, le courtier peut aussi jouer le rôle de pompier, dès lors que l’acquéreur, agissant seul ou d’un intermédiaire défaillant, aura eu des refus d’une ou plusieurs banques. En reprenant le dossier, il pourra avoir une nouvelle approche et trouver la solution.



 

Comment se déroule l’entretien avec un courtier ?



 

En principe, le courtier vous reçoit dans ses bureaux. Il a des horaires moins stricts qu’une banque et saura se montrer plus réactif.

 

L’entretien se déroule en plusieurs étapes :


 

Premier rendez-vous (peut se faire par téléphone en partie) 


 

  •  Etape 1 : Présentation par le courtier de son métier, de son entreprise et de sa mission ;

  •  Etape 2 : Présentation de son mode de rémunération ;

  • Etape 3 : Questionnement par le courtier des acquéreurs afin d’effectuer une découverte patrimoniale ;

  • Etape 4 : Signature de la fiche d’entrée en relation et du mandat de courtage ;

  •  Etape 5 : Collecte des pièces nécessaires au montage du dossier.

 


 

Deuxième rendez-vous (a lieu après la consultation des banques) 

 



  • Etape 1 : Présentation des différentes réponses bancaires obtenues ;

  •  Etape 2 : Choix et argumentation de la solution retenue ;

  • Etape 3 : Mise en place des assurances de prêt (si souscrites en délégation).

 


Troisième rendez-vous (a lieu après avoir obtenu l’accord de la banque) 



 

-          Il a lieu à la banque (future banque du client) et en présence du client. Le courtier passe le relais au banquier et cale définitivement toutes les conditions.


 
Quatrième rendez-vous (a lieu après la réception de l’offre de prêt par le client) 


         Le courtier vérifie la conformité des offres


      Certains rendez-vous peuvent se faire simplement par un échange d’emails ou par téléphone.

 


 

Mais les missions du courtier se développent. En effet, nous avons par exemple mis en place avec Sitigeo.com, un site immobilier de vente entre particuliers entièrement gratuit et de particuliers à particuliers permettant enfin la recherche précise par carte. Une alternative aux autres sites de ventes traditionnelles où la vente se fait par liste.

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Posté par Aymerick Penicaut

Aymerick Penicaut

Aymerick PENICAUT est le Président Directeur Général d'ASHLER & MANSON et de SITIGEO.COM, société qu'il a fondé en 2003 après un DESS de Droit des Affaires et Fiscalité. Passionné de finance et d'immobilier, il est également formateur sur les métiers du courtage en financement immobilier.

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